Was bedeutet "Werteorientierte Beratung"?
Vielleicht haben sich sich schon mal die Frage gestellt, warum wir Menschen zwei Ohren, zwei Augen und nur einen Mund haben?
Bei vielen Verkäufern oder Beratern hat man allerdings das Gefühl, dass der Berater zwei Münde hat und nur ein Auge und ein Ohr.
Der Berater glaubt, dass er der wichtigste ist, der Profi mit dem Wissen und das er weiß was seine Kunden wünschen, doch er irrt und wundert sich, warum der Kunde ihm nicht vertraut.
Ich gehe mal von einem seriösen Berater aus, der es grundsätzlich gut meint mit dem Kunden.
Aber ist es nicht so, dass wir alle aufgrund unserer Erfahrungen teilweise völlig unterschiedliche Wertevorstellungen haben?
Beispielsweise interessieren Sie sich für eine Anlage oder eine Pensionsvorsorge und Sie sagen dem Berater, dass Ihnen Sicherheit sehr wichtig ist.
In den meisten Fällen glaubt der Berater, wenn er mit seiner eigenen Wertewelt aufgrund seiner persönlichen Erfahrungen das Wort Sicherheit definiert, dass er schon genau weiß, was der Kunde gerne haben möchte und bietet ihm ein entsprechendes Produkt an.
Kann es sein, dass jeder unter dem Wort Sicherheit etwas völlig anderes versteht und dass es sich lohnt, das Substantiv Sicherheit genauer zu hinterfragen?
Ein Kunde, der sein ganzes Leben nur das Sparbuch gehabt hat wird unter Sicherheit mit großer Wahrscheinlichkeit eine völlig andere Vorstellung haben als beispielsweise ein junger aufstrebender Unternehmer mit einer sehr dynamischen und chancenorientierten Einstellung.
Der Sparbuchsparer wird möglicherweise keine Schwankungen akzeptieren, der risikobetonte Unternehmer wird unter Sicherheit möglicherweise kurzfristige Schwankung bis maximial 50% erwarten.
Es lohnt sich als für den Berater, genau zuzuhören und die Dinge im Detail zu hinterfragen.
Ich habe mir dieses Beratungskonzept als USP (Unique Selling Position), als Alleinstellungsmerkmal für mich entdeckt.
Schon nach wenigen Minuten merken meine Kunden, dass ich völlig anders berate als sie es bisher gewohnt waren.
Das Resultat ist ein sehr schnell entstehendes gutes Vertrauensverhältnis, weil der Kunde das Gefühl hat, da sitzt mir wer gegenüber der mich versteht und der sich für mich interessiert und mir nicht nur ein Produkt verkaufen will.
Seitdem ich das Konzept der Werteorientierten Beratung in allen meinen Gesprächen einsetze, habe ich nur noch begeisterte Kunden, die mich auch gerne an ihre Freunde weiterempfehlen.
Ich sehe es so: ein Freund ist wer, der mich versteht und dem ich daher auch vertraue, weil ich dass Gefühl habe, dass er meine Wertewelt hinterfragt und versteht.
Man ist sozusagen auf der selben Wellenlänge.
Wenn Sie meine Werteorientierte Beratung testen möchten, dann rufen Sie mich unter 0664-1007211 an und vereinbaren Sie mit mir einen kostenlosen und unverbindlichen Kennenlerntermin, wo Sie mit Ihren Augen und Ohren hören und sehen können, wieviel Nutzen dass Ihnen ein Gespräch mit mir bringen kann!
Übrigens wendet auch ein befreundeter Versicherungsmakler diese Technik mit großem Erfolg an.
Es wäre schön, dass sich noch mehr Berater bzw. Verkäufer im Sinne des Kunden mit dieser nutzenorientierten Beratungstechnik auseinandersetzen und in den Kundengesprächen einsetzen.
Das würde dem Ruf der Branche sehr gut tun.
